近年来，教育To B市场逐渐受到厂商及资本的关注，4月9日贝塔首度发布《中国K12教育To B行业研究报告》（以下简称报告），在全国28个省市区148个城中的数百家教培机构进行调研，系统梳理了K12教育To B行业的发展背景、现状、趋势、各个细分赛道的竞争格局，多维度呈现了教培机构对B端产品和服务的采购行为。

报告显示，行业竞争加剧等多重因素推动了K12教育To B行业的发展，未来行业规模将超千亿；目前市场中玩家众多，其中S2B2C模式代表厂商爱学习平台行业领先优势明显；细分赛道发展现状不同，教材、双师等赛道已跑出头部厂商；机构对外采购集中在教材开发、课程开发和校长培训；行业未来将呈现智能化、集成化、本地化三大发展趋势，进校有望成为To B企业未来机会点。

K12教育To B发展空间巨大 未来市场规模将超千亿

K12课外培训行业在中国已经发展20年，近几年来，随着C端用户需求升级、行业监管力度加强、市场竞争日益加剧，行业逐渐进入整合期。由于在教学内容、师资力量、技术能力、管理能力等方面存在不足，越来越多的中小培训机构开始向To B企业采购产品及服务，而互联网巨头、SaaS厂商以及具备强大研发、服务和管理能力的头部教育企业等也纷纷加大市场布局，教育To B市场发展空间巨大。

报告称，近五年来，K12教育To B行业每年以13%-15%的速度快速增长，2019年实际市场规模超130亿元，2022年将接近200亿元。随着K12教育行业市场竞争进一步加剧，培训机构在转型和升级压力之下，对外采购付费率和付费意愿都将得到稳步提升，加之行业产品形态逐渐多元、产品功能逐渐完善，未来K12教育To B市场空间将进一步打开，突破千亿规模。

S2B2C成产业互联网下创新模式  代表厂商爱学习行业领先优势明显

报告显示，K12教育To B行业市场目前玩家众多，既有以爱学习（爱学习教育集团旗下综合供给平台）和未来魔法校（好未来旗下综合供给平台）为代表的平台类厂商，也有以爱乐奇、飞博教育、腾越校长在线等为代表的内容类厂商，以及以钉钉、百家云、伯索云学堂、校宝在线等为代表的授课及管理等工具类厂商。

厂商的商业模式目前主要分为B2B、B2B2C和S2B2C三类，其中B2B发展最成熟，S2B2C是产业互联网思维下的创新产物，其典型特征是供给平台S同时赋能众多小B，并和众多小B一起直接向消费者提供服务，其产品和服务覆盖教学内容研发、教师培训、市场营销、运营管理等领域。报告称，S2B2C模式的厂商正逐渐向产业链上游延伸，向一站式服务商发展，形成更高的市场竞争壁垒。

报告显示，目前S2B2C模式的典型代表厂商爱学习，在客户规模及营收上具有较大优势，位列行业第一梯队；爱乐奇、小鹅通、未来魔法校等厂商位列第二梯队，未来有较大发展潜力；腾跃校长在线、飞博教育等厂商位列第三梯队，目前市场份额较小，但业务增长迅速。

细分赛道发展现状不同  教材、双师已产生头部厂商

报告称，从上世纪九十年代至今，我国K12教育To B行业在产品形态上先后历经了出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮，目前电子教材、在线外教、授课系统、管理系统、双师课堂解决方案等赛道值得关注，不同赛道的发展现状各不相同，其中教材和双师赛道已产生头部厂商。

根据贝塔针对298个培训机构的问卷调研结果显示，95%的机构会对外采购教材，作为采购“最刚需”，教材领域发展时间较长，竞争格局相对清晰：其中，英语教材起步最早，开发最透，朗文、剑桥少儿英语和牛津系列教材市场份额过半；数学教材起源于培优，爱学习和佳一教育是其中的突出代表；大语文概念持续升温，已经出现了以爱学习旗下《爱学习语文》与北京四中语文课为代表的知名语文教材品牌。

近几年来，双师课堂作为远程在线教育的创新模式，在教育行业内的关注度越来越高。2016年，以爱学习开始双师业务为标志，K12 To B双师解决方案正式亮相。虽然发展时间不长，To B双师领域已经形成“巨头领路+众机构追随“的市场格局。其中，爱学习平台以数亿元To B双师业务营收领跑市场，其他机构纷纷追随。报告称，相比于单纯的教材、课件和管理系统供应商，To B双师解决方案供应商不仅提供升级教室所需的硬软件产品，还提供优秀在线教师、教材等核心教学资源，并在授课系统、管理系统、校区运营等方面对培训机构进行全方位的支持，在To B企业历史上首次和客户业务实现了深度绑定。目前，双师解决方案包括常见的OMO（线上和线下相结合）模式和纯在线模式，在新冠肺炎疫情期间，纯在线双师成功帮助众多教培机构延续了教学服务。

教材开发、课程开发和校长培训：K12培训机构采购三大项

报告调研数据显示，K12培训机构最重视招生与教学，对外采购需求集中在教材开发、课程开发和校长培训上，其余业务主要依靠内部解决。

报告称，由于教材、课程的研发需要大量前期投入，且对机构研发能力要求较高，很多培训机构难以自行解决，而随着家长需求升级、市场竞争加剧，机构的校长培训需求也逐渐强烈，但内部提供往往会形成经验茧房，因此多从外部采购。

报告调研显示，目前K12培训行业信息化程度低，机构关注管理系统、授课系统、双师课程等互联网工具或解决方案，心态上既谨慎又期待。报告称，虽然教育本身亲线下属性，但并不影响双师/在线课成为未来方向。尤其是2020年新冠疫情爆发，线下机构纷纷转型线上，OMO（线上和线下融合）模式已经成为行业共识，未来双师等在线解决方案有较大发展潜力。

此外，调研数据显示，对To B企业来说，巨型机构和小微型机构各有明显弊端，中间段机构是现阶段最优质客户。K12培训机构了解To B供应商的渠道以同行推荐和行业活动为主，越接近教学核心环节，客户对产品售后的要求越高。

智能化、本地化、集成化：K12教育To B未来三大发展趋势

报告称，未来K12教育To B行业将呈现智能化、本地化和集成化三大发展趋势。

经过近几年的尝试，人工智能等技术与教育的融合已经进入场景落地的应用阶段。报告称，未来随着5G、大数据和人工智能等的发展，更快的处理速度与更多的数据沉淀将带来更智能的产品体验以及更加优质的B端服务效果。

中国各区域教育差异大，需求本地化特征显著，通用型模块的可扩展性受限，报告调研数据显示，在挑选教材等供应商时，“本地是否适用”是培训机构重点考虑的因素，未来深度的本地化产品及服务将成为驱动K12教育To B企业的核心。

未来，供应商分工将进一步细化，销售端出现高话语权的集成商，在同一场景下，集成商可以将不同功能点的产品与服务打包卖给机构，机构一次性采买全套，实现管理效率与教学效率的同步提升。报告称，目前综合供给平台型厂商在行业内已经形成较高的竞争壁垒，未来将进一步发展成为此类集成商的重要代表，为培训机构的管理与教学提供一站式服务，进一步扩大行业领先优势。

报告称，未来随着教育行业的分工协作越来越精细化，To B产品和服务会越来越成为基础设施，像水和电一样便捷支持培训机构在不同应用场景下的需求，并进行快速迭代。但同时，客户教育与管控的难点也将长期存在。而随着国家深入推进教育信息化建设，进校有望成为未来K12教育To B企业的机会点。