在快节奏、高压力的生活方式下，亚健康和情绪困扰问题普遍，高达84.4%的人群面临健康困扰；另一方面，人们的健康意识不断提升，健康生活方式与行为素养水平由2017年的14.3%提升至2023年的32.2%。在客观健康问题和主观健康观念的共同作用下，运动健身人群渗透率正持续提升，所以中国健身产业是一片肥沃的土壤。

注释：健身人群指每周参与两次以上健身活动的人士。

来源：Keep招股说明书，贝塔咨询研究院自主研究绘制。

肥沃土壤孕育了枯萎的花

2023年，中国广义健身类场馆数量共11.8万家，包括3.9万家泛健身类场馆和7.9万家专业健身类场馆，同比降幅分别达-9.9%、-15.2%和-7.1%。在7.9万家专业健身类场馆中，健身俱乐部和健身工作室数量分别为36447家和42177家，同比减少8.0%和7.4%，各类健身场馆均延续了2019年以来的下降趋势。

注释：广义健身类场馆包括泛健身场馆（包括团操馆、瑜伽馆、舞蹈馆、拳击馆、单车馆、游泳馆等与健身运动强相关的室内商业运动健身场馆）和专业健身类场馆（包括健身俱乐部、健身工作室等专业健身业态类场馆）；健身俱乐部涵盖健身会所、连锁俱乐部等大型健身商业机构，健身工作室指常规的以健身为主的小型工作室，产品及服务以健身私教为主。

来源：三体云动。

2019-2023年，我国健身会员规模及渗透率呈先上升后下降的趋势。疫情等因素放大了以往健身房快速扩店的发展节奏下商家对现金流高度依赖的运营风险，近两年头部品牌相继出现爆雷、关店、倒闭等现象，放大了消费者的不安情绪，消费意愿更加谨慎保守。

来源：三体云动。

根据三体云动的数据，中国主要城市的健身俱乐部的单店月均营收到2023年降至历史最低点，仅为40.2万元。与此同时，健身工作室在2019至2022年间与健身俱乐部的营收趋势保持一致。2023年，健身门店的收入持续下滑。

来源：三体云动、专家访谈，贝塔咨询研究院整理绘制。

健身房对私教KPI的要求，导致私教变成销售

从收入结构来看，私教课是首要收入来源，占两种类型健身场馆的总收入比例均超过60%。相较于健身工作室，健身俱乐部模式营收来源更为单一，且私教和会员卡付费周期通常相对更长，对健身房商家的现金流管理提出更高挑战。

注释：“课程卡”为囊括了私教、团课、训练营等的灵活组合模式。“其他”包含来自小班课、云店、租赁柜等收入。

来源：三体云动、专家访谈，贝塔咨询研究院整理绘制。

所以在这样的收入结构下，很明显健身房对私教的KPI要求，会不自觉地倾向于销售，也就是让更多用户购买更高金额的会籍卡或课程。久而久之，私教会忽略后端的服务交付环节。

传统预付费模式下，多数健身房以快速回收现金流为目标导向，尤其注重会籍顾问及教练私教课销售能力，在员工薪资结构和考核体系设计方面存在误区。一方面，不恰当的销售激励比例致使教练注重售课而非授课本身，忽视用户体验，给用户留下不好的印象，致使复购意愿、留存率低；另一方面，过度重视销售能力的招聘和考核体系也容易加重教练流动性大、教学质量不稳定等其他问题，降低用户的信任感和付费意愿。

注释：1.样本N=100，涉及题目为“您有健身习惯，但从未或很少前往线下健身房健身的原因是什么？”；2.样本N=900，涉及题目为“您在选择线下健身房时主要看重的因素有哪些？”3.样本N=900，涉及题目为“您在线下健身房健身时有哪些痛点？”；4.样本N=158，涉及题目为“您未选择传统健身房的原因是什么？”

来源：《2022年中国新式健身房行业研究报告》。